Emotion Selling: Messbar mehr verkaufen durch neue Erkenntnisse der Neurokommunikation [Taschenbuch]

Produktinformation

• Taschenbuch: 179 Seiten


• Verlag: Gabler Verlag; Auflage: 2010 (11. März 2010)


• Sprache: Deutsch


• ISBN-10: 3834917656


• ISBN-13: 978-3834917652


• Größe und/oder Gewicht: 24,6 x 17 x 1,6 cm
  

Von : Gerhard Bittner
Preis : EUR 36,95

Produktbeschreibungen

Werbetext
Kunden kaufen Emotionen!
Kurzbeschreibung
Wann kauft ein Kunde? Wann kauft er nicht? Wie können Verkäufer die Macht der Sprache erfolgreich nutzen? „Emotion Selling“ erklärt Verkaufskommunikation aus Sicht der Neuro-Kommunikation, der Lernpsychologie, einer neu entwickelten Emotionstheorie sowie Aspekten der Stressmedizin grundsätzlich anders als bisher. Ergebnis ist eine Verkaufskommunikation, die kundenzentrierter, bedarfsorientierter, wertschätzender und motivierender ist – und damit messbar bessere Ergebnisse und Umsätze erzielt.
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Emotion Selling: Messbar mehr verkaufen durch neue Erkenntnisse der Neurokommunikation [Taschenbuch]

 

Kundenrezensionen

Die Starken Seiten: Dieses Buch bringt wie kein anderes Verkaufshandbuch Licht unter die Wasseroberfläche der "Freudchen Eisbergtheorie." Gut auch die Aufführungen neuester wissenschaftlicher Begründungen der aufgestellten Thesen soweit es inzwischen möglich ist. Es führt Jedem drastisch und nachvollziehbar die Auswirkung negativer Kommunikation und Wortwahl im Kundengespräch vor Augen. Der Kaufprozess findet in der Tat wie geschildert statt. Das ist auch nach persönlicher Reflexion offensichtlich. Das emotionale Verkaufsgespräch taugt sehr gut bei komplexen Lösungsverkäufen, Dienstleistern, in beratenden Berufen, für Arzte etc. Also bei Kundenbeziehungen mit intensiven persönlichen Kontakt.

Die schwachen Seiten: Henry Ford hat einmal gesagt: "Das Auto wäre nie erfunden worden, wenn wir auf den Bedarf der Kunden gehört hätten: "Sie wollten schnellere Pferde haben". Ein so weit wie im Buch propagiertes Eingehen auf die verborgenen und realen Wünsche des Kunden lässt kaum Spielraum für Innovationen. Anschaulich wird das beim im Schlussteil angeführten Praxisbeispiel mit dem die Autoren ein Eigentor schießen. Was sollen die Schreiner im negativen Beispiel machen, wenn in ihrem Laden zahlreiche unterschiedliche Tische stehen? Sie müssen Lagerware verkaufen und können nicht wie im postiven Beispiel, jedem Kunden einen Tisch nach dessen Wünschen und Träumen anfertigen. Eine Wirtschaft besteht nun mal nicht nur aus individuellen Auftragsproduktionen, bei denen der Kunde das gute Gefühl bekommt, die Lösung selbst herbeigeführt zu haben. Das mag zwar für den Kunden das größte und schönste Gefühl sein, hilft dem Produktverkäufer aber nicht. Die Autoren machen zwar die Einschränkung, emotion selling sei nichts für den Supermarktverkauf. Im Verdrängungswettbewerb sind Verkäufer einem extremen Wettbewerb ausgesetzt, da Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden. Da ist die emotionale Verkaufschiene zweifellos erfolgreicher, aber auch schwieriger und langwieriger zu erlernen, sofern man nicht seit Kindesalter auf "Freude" und "Wohlfühlen" gepolt ist.

Wir haben in unserer Fa. ein innovatives Produkt selbst entwickelt und vertreiben

(laut Buch ein "no go" Wort) daher: bieten es exklusiv an. Die emotionale Verkaufsmethode nach Bedarfsermittlung hat sich schon in der Testphase als suboptimal erwiesen. Man kann und sollte es nicht allen potentiellen Kunden recht machen, was dieses Buch zu stark versucht. Man braucht auch nicht alle potentiellen Kunden. Manchmal ist die im Buch als negativ dargestellte Methode des Provozierens " Wer provoziert, der interessiert " die effizientere. Es kommt immer auf den Einzelfall, das Produkt, die Dienstleistung und last but not least die Situation und Zielsetzung des Anbieters an.

In Zeiten austauschbarer Produkte macht das gute Gefühl im Gehirn des Kunden den Unterschied. In der Kommunikation mit dem Kunden spielt jedes einzelne Wort eine Rolle - und kann den Ausschlag geben. Je positiver die Wortwahl, je stärker der Kunde involviert wird, desto wahrscheinlicher ein Verkaufserfolg. Locker und leicht verständlich präsentieren die Berater Elke Schwarz und Gerhard Bittner (ein ehemaliger Verhaltensforscher) neuere Erkenntnisse aus Medizin und Kommunikationswissenschaften. Bereits bekannte Aspekte erfolgreicher Verkaufsführung werden in ein nachvollziehbares und praxistaugliches Modell integriert. Verkaufsnovizen werden hier wesentliche Grundlagen finden, Profis das eine oder andere Aha-Erlebnis haben, durch das sie ihre bisherigen Taktiken verbessern können. Ein profunder Ratgeber, meint getAbstract - für alle, die vermehrt auf den Bauch und nicht auf den Kopf ihrer Kunden zielen wollen.